Эффект бармена

Приветствую Вас, друзья!

Эффект Барнума – это распространенное когнитивное искажение, мешающее людям критически оценивать гороскопы, пророчества и прочие расплывчатые описания, касающиеся их собственной жизни. В профильной литературе встречаются также альтернативные названия: «эффект субъективного подтверждения» и эффект Форера (в честь впервые описавшего его психолога). Сегодня мы подробно разберем, что что такое эффект Барнума, почему он возникает и как проявляется.

Что такое эффект Барнума?

Эффект Барнума — это когнитивное искажение, проявляющееся в склонности людей доверять общим, неопределенным, расплывчатым характеристикам, как точному описанию их личности.

Данное когнитивное искажение свойственно всем. Даже люди, обладающие хорошо развитым критическим мышлением, теряют бдительность, прочитав приятные слова о себе. Например, человек может не воспринимать всерьез гороскопы, но охотно верить «психологическому портрету», полученному после прохождение какого-нибудь теста.

Сильнее всего эффект Барнума проявляется при наличии следующих факторов:

1. Используются абстрактные формулировки, применимые к большинству людей.
2. Даются позитивные характеристики и благоприятные прогнозы.
3. Источник является достаточно авторитетным.
4. Присутствует уверенность, что описание индивидуальное.

Очевидно, что первый пункт применим ко всем гороскопам и предсказаниям. Иногда дополнительно может учитываться контекст. Например, цыганка на вокзале может сказать незнакомцу «Вижу: тебе предстоит дальняя дорога…», и практически наверняка она будет права. Также на степень доверия влияет позитивность утверждения. Большинство людей охотно верит необоснованной лести и с удовольствием «узнаёт», что скоро получит выгодное предложение или встретит свою «половинку».

Существенное значение имеет также авторитетность источника. Например, гороскоп в популярном журнале вызывает больше доверия, особенно если его составил известный астролог. И неважно, что прогноз составлен для всех. Большинству людей достаточно разделения на 12 знаков, чтобы воспринимать такое описание практически как индивидуальное.

Как появился термин?

Данное когнитивное искажение имеет три устоявшихся названия:

1. Эффект Барнума. Данным названием эффект обязан американскому предпринимателю и шоумену Финеасу Барнуму. Этот известный мистификатор, живший в 19 веке, прославился тем, что мог практически любое действие превратить в мистическое шоу, умело манипулируя вниманием публики.
2. Эффект Форера. Психолог Бертрам Форер первым подробно описал данное когнитивное искажение. Несмотря на его вклад, название «эффект Форера» не очень распространено, хотя и используется в профессиональной среде.
3. Эффект субъективного подтверждения. Это формальное название, часто применяемое в психологической литературе. Смысл полностью раскрыт в формулировке и не нуждается в пояснении.

Эксперимент Форера

Доктор Бертрам Форер преподавал в Калифорнийском университете (UCLA). В 1948 году он провёл свой знаменитый эксперимент, ставший классическим. Он предложил студентам пройти психологический тест. Те старательно отвечали на вопросы, после чего преподаватель проверил результаты и раздал участникам характеристики, якобы описывающие их психологический портрет. В действительности все участники получили полностью идентичное описание, следующего содержания:

Однако каждый был уверен, что его результат индивидуален. И когда профессор предложил студентам оценить точность результата по 5-балльной шкале, средняя оценка составила 4 балла. Таки образом практически все участники согласились с большинством тезисов о себе, подтверждая, что это их индивидуальная характеристика.

Данный эксперимент прекрасно показывает, что такое эффект Барнума на практике. Сразу целая группа студентов (что немаловажно, обучающихся на факультете психологии), позволила ввести себя в заблуждение таким элементарным способом.

Почему это работает?

Существует несколько причин, объясняющих эффект Барнума или отдельные его аспекты. Основными являются следующие:

Эгоцентризм. Данная черта в определенной степени присутствует у каждого человека. Людям нравится слушать мнения о собственной персоне, высказанные другими людьми. Наверняка вы тоже задумывались о том, какими словами вас описывают друзья, рассказывая о вас или знакомя с кем-нибудь. При этом каждый из нас рассчитывает на позитивное описание, поэтому охотно соглашается на абстрактные положительные характеристики, данные другими людьми.

Страх перед неопределенностью. Люди боятся неопределенного будущего. Поэтому, оказавшись в сложной ситуации, они хотят заранее знать ответы на волнующие вопросы. А предсказания, особенно положительные, дают им столь желанные ответы. Иногда для человека поход к гадалке становится единственной надеждой. А шарлатаны, как известно, всегда охотятся за отчаявшимися людьми, готовыми хвататься за любую соломинку.

Притягательность мистических явлений. Люди склонны верить в мистику и магию, особенно если это касается их персоны. Особо доверчивые могут читать сразу несколько гороскопов и доверять им, даже если они противоречат друг другу. Просто люди верят, что подобные прогнозы составляют хорошие специалисты. Возможно, это и так, но обычно составители гороскопов являются не хорошими астрологами, а хорошими психологами, умело использующими эффект Барнума.

Позитивные утверждения. Большинство тезисов, используемых в гороскопах, обычно являются позитивными. Негативные же утверждения формулируются максимально обтекаемо и «безопасно», в стиле «могут возникнуть непредвиденные хлопоты». Поскольку человек хочет верить в положительный исход, его критичность ослабевает, когда он видит или слышит позитивные утверждения о собственном будущем. Также он охотно соглашается, услышав что-то хорошее о себе или своём характере.

Применение в жизни

Интересно, что даже люди, не знающие, что такое эффект Барнума, применяют его в своей деятельности. Чаще всего это «предприниматели», зарабатывающие деньги на тех, кто волнуется о собственном будущем. Данный эффект широко используют такие деятели как:

• астрологи, составители общих и персональных гороскопов;
• народные целители и гомеопаты;
• гадалки, экстрасенсы, медиумы и хироманты.

Перечисленные дельцы обычно достаточно искренне изображают стремление помочь отчаявшимся людям, однако их услуги стоят весьма недешево как для бескорыстной помощи.

Эффект Барнума часто применяют маркетологи. Например, продавец обуви в процессе примерки может сказать следующее: «Вижу, что вы любите стильно одеваться. Примерьте вот эти туфли – это просто идеальный вариант для вас!». Человек слышит приятную фразу, адресованную лично ему. При этом он считает продавца экспертом, хорошо разбирающимся в моде и стиле, поэтому соглашается, что предложенные туфли ему подходят.

Нередко эффект Форера-Барнума становится причиной самореализующихся пророчеств (эффект Пигмалиона). Человек охотно верит в понравившееся ему предсказание и начинает действовать так, чтобы поспособствовать его свершению.

В некоторых случаях результат можно считать вполне положительным. Например, человек проходит тест и «узнаёт», что он очень волевой и целеустремленный. С удовольствием согласившись с данным утверждением, он пытается соответствовать новому образу, благодаря чему его характер меняется в лучшую сторону. К слову, это может стать мощным инструментом для самосовершенствования, напоминающим по принципу действия позитивные аффирмации.

Заключение

Эффект Барнума – это интересное психологическое явление, оказавшее заметное влияние на историю человечества и даже сегодня позволяющее вводить в заблуждение миллиарды людей по всей планете. Людям нравится слышать приятные слова в свой адрес, и это буквально отключает их критическое мышление, развязывая руки мошенникам, манипуляторам и мистификаторам. И теперь, зная, почему это происходит, вы можете гораздо лучше противостоять различным попыткам обмануть вас.

Источник: dnevnik-znaniy.ru

Что такое эффект Барнума

.д.) практически не имеет значения. Если гадалка авторитетна для «подопытной личности», эффект Барнума сработает.

Происхождение названия и немного истории

Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:

• Одно имя феномен получил в честь Финеаса Барнума (Phineas Taylor Barnum), крупного антрепренера и известного шоумена XIX века, который во многом заложил основы современного шоу-бизнеса. Сам термин «эффект Барнума», конечно, был введен гораздо позже.


• Второе название связано с американским психологом Бертрамом Форером (Bertram R. Forer), который провел научный эксперимент и с его помощью доказал существование рассматриваемого эффекта. Эксперимент прошел в 1948 году и внешне был довольно прост. Форер попросил группу студентов пройти психологический тест. Через некоторое время он раздал им описание их личности и попросил оценить точность данной характеристики по пятибалльной шкале. Средняя оценка вышла в 4,26 балла. Однако суть эксперимента в том, что Форер вовсе не анализировал ответы психологического теста – он дал всем студентам один и тот же текст, и тем не менее точность характеристики была воспринята ими как довольно высокая. В дальнейшем подобные эксперименты повторялись другими специалистами – и с примерно таким же высоким результатом.

Текст характеристики, которую Форер раздал студентам, представлена ниже под спойлером. Согласились ли бы вы с ней, если бы думали, что ее составили специально для вас?

Почему эффект Барнума работает?

Работу этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.

• Во-первых, когда мы читаем характеристику, которую якобы сделали специально для нас, то сравниваем насколько она подходит именно нам, а не кому-либо еще. Это ведь весьма логично, не правда ли?
• Во-вторых, вспомним: авторитетная для нас личность говорит, что данное описание составлено для нас – и на основе тех или иных приемов, которым мы, очевидно, доверяем. Часто такая совокупность факторов затмевает критическое мышление и не позволяет проанализировать банальность формулировок.
• В-третьих, человек в принципе склонен соглашаться с позитивными характеристиками о себе – любому приятно предстать в своих глазах в выгодном свете.

Эффект Форера частично приоткрывает завесу, почему некоторые люди считают точными характеристики, полученные от астрологов, ясновидящих, медиумов и т.д. Однако данное явление в основном охватывает только описание личности, тогда как работа перечисленных выше «специалистов» часто связана еще и с предсказанием будущего. А когда дело касается предсказания будущего, интерес представляет эффект Пигмалиона, или эффект Розенталя. Именно его мы и предлагаем вам рассмотреть в следующей статье.

Источник: experimental-psychic.ru

Эксперимент Форера

В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Вместо настоящего психологического теста он давал всем одинаковый туманный текст, взятый из гороскопа. После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале — средней оценкой было 4,26.  Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

Во время эксперимента Форер говорил о том, что студент дисциплинирован и уверен с виду, порой может быть интровертом, порой экстравертом, мыслит независимо, предпочитает разннообразие, иногда чувствует неуверенность. Варианты могут различаться, но суть остается одной.

Эффект Барнума

Несмотря на  существование официального автора эксперимента, сам эффект носит имя американского шоумена Финеаса Барнума, известного своими психологическими манипуляциями.

Эффект Барнума — это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.

Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.

Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:

1. Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
2. Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
3. Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
4. Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.

Какие люди склонны к такому доверию?

Следует сказать, что на поведение людей во время этого эксперимента влияют так называемые психологические артефакты. Артефакты — это результат, который возникает в психологическом эксперименте в следствии незапланированного поведения экспериментуемого, то есть когда сам исследователь не может предсказать все факторы, которые повлияют на результат.

Например, «услужливые» люди пытаются всячески угодить экспериментатору, «осторожные» хотят представить себя в лучшем свете и всячески избегают ошибок, «эгоисты» просто пытаются повысить свою самооценку, «подозрительные» скрывают свои истинные реакции, а «прозрачные» являются идеальными для экспериментов — они готовы к сотрудничеству и показывают свои истинные реакции и эмоции.

Поэтому к восприятию этого пространного описания как достоверного более склонны люди не очень счастливые, чем-то обеспокоенные и раздраженные, охваченные тревогой, которые хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности, люди, которые ищут любую поддержку. То есть человек должен быть готов морально для того, чтобы воспринимать такое позитивное и пространное описание, потому что оно ему помогает и дает надежду. Кстати, такое легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Сам Форер объяснил свой эффект обычным человеческим легковерием, однако даже это его объяснение достаточно расплывчато. Тщеславие, мышление желаниями и стремление получить надежду, склонность придавать значение всему, что касается самого человека — вот только некоторые факторы, которые влияют на доверие испытуемого. Дело в том, что человек склонен доверять даже ложным утверждениям, если посчитаем их достаточно приемлемыми или позитивными для нас. Более того, такие описания запускают полет фантазии и мы склонны их интерпретировать так, как пожелаем. В некоторых случаях можно даже разбавлять позитивные описания негативными — вполне возможно человек сам отфильтрует негатив и сосредоточится только на позитивном описании его личности.

Области применения эффекта Барнума

Многие люди знакомы с этим эффектом и пользуются им в своих целях — чаще ради собственной наживы (хотя не всегда). Составители астрологических гороскопов, сами астрологи, хироманты, гомеопаты, экстрасенсы, медиумы, гадалки, читатели мыслей, даже маркетологи — все эти люди так или иначе используют этот эффект для получения выгоды. Даже если предположить, что есть люди с даром предвиденья, их ничтожно мало по сравнению с теми, кто выдает себя за таковых.

Например, так называемое холодное чтение является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Но в данном случае холодное чтение является более сильным приемом, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений. При холодном чтении это тоже все упаковывается в туманную оболочку описаний и предсказаний, а так как учитываются еще и внешние факторы, эффект получается порой очень сильным.

Можно ли использовать эффект Барнума в хороших целях?

Из эффекта Барнума плавно вытекает эффект Розенталя — склонность человека вести себя согласно предсказанию, описанию и пророчеству. С другой стороны человек может себя ощущать не таким, какой он есть на самом деле, что приведет к ухудшению его психологического состояния.

Следует понимать, что многие люди берут из вас деньги или же пытаются извлечь пользу из своих описаний. К тому же после общения с такими людьми остается крайне неприятное чувство, будто кто-то залез в душу и хорошо там потоптался.

Эффект Барнума можно использовать в своих целях (пусть и в измененной форме) при саморазвитии. Например, аффирмации очень хорошо помогают стать увереннее в себе, спокойнее и расслабленнее. То же самое делает и медитация. Нет никаких причин слушать постороннего человека для повышения самооценки и перечисления хороших качеств — всего этого можно добиться самому.

Если вы сталкивались с этим эффектом в жизни, поделитесь с нами вашими историями в комментариях.

Источник: 4brain.ru